Unidad 8. LAS CAMPAÑAS DE VENTA
Contenidos
8.1. Ventas en Navidad
8.2. Ventas en Rebajas
8.3. Ventas Estacionales (Verano / Invierno)
8.4. Ventas en Días Especiales (San Valentín, Black Friday, Halloween…)
8.1. VENTAS EN NAVIDAD
De todos es conocido que la Navidad es una de las épocas preferidas para el comercio, los fines de semana previos al día de navidad suelen ser días de mayor afluencia de gente en busca de regalos y compras y es muy importante saber aprovecharlo.
Optimizar el punto de venta para estar listo para atraer a los potenciales clientes que pasaran por delante de nuestros establecimientos es clave para aumentar la conversión a ventas. Para ello es muy importante:
- Recrear el ambiente navideño: durante cualquier campaña de ventas, es muy recomendable recrear el ambiente adecuado para cada momento. La decoración, el ambiente y la música, son características que hacen que el consumidor se sienta más cómodo dentro de la tienda y aumente su predisposición de compra. Es el momento de sacar la decoración navideña, poner música acorde, y generar un ambiente acorde con el momento.
- Asesoramiento a los clientes: La campaña navideña es un periodo de compras donde muchas se hacen con el objetivo de regalar, y sin tener una idea clara de lo que se busca. Por tanto, un personal de venta preparado y cualificado para atender correctamente al cliente y recomendar un producto adaptado a las necesidades permite aumentar las ventas y mejorar la experiencia de compra, lo que a su vez es un factor de fidelización.
- Organiza la tienda por secciones: Como decíamos, en esta época del año es quizás cuando más se compra sin tener una preferencia clara. Facilitar la venta a los clientes con un punto de venta organizado y ordenado permite que los clientes encuentren algo que les interese con mayor facilidad, y por tanto repercute en las ventas.
- No descuides los escaparates: en la campaña de navidad, el tráfico peatonal por las calles aumenta de forma natural. Los escaparates y la zona de la entrada de la tienda son zonas que influyen de forma directa en la atractividad de la tienda. Coloca los productos más atractivos y con mayor posibilidad de compra para atraer más gente dentro de tu punto de venta.
Tener listo el punto de venta y haber planificado la campaña es sin duda un factor de éxito durante estas semanas. Incentivar estrategias de Click&Collect, tener la tienda operacional y analizar el comportamiento del consumidor ayudarán a obtener datos sobre la eficacia de las campañas y acciones realizadas.
8.2. VENTAS EN REBAJAS
Aunque, tradicionalmente, el periodo de rebajas supone deshacerse del stock sobrante de temporada, animando las ventas mediante descuentos, las cosas han cambiado tanto que en la actualidad las rebajas, como las conocíamos, han dejado de existir. A la hora de preparar las rebajas debemos tener en cuenta algo más que una simple bajada de precios.
Como sabes, el valor de las rebajas para el consumidor se ha ido diluyendo con las constantes campañas promocionales durante todo el año, así como con la liberalización del periodo de rebajas. Evidentemente, el cliente quiere comprar al mejor precio y los descuentos van a incentivar las ventas.
Pero, si no trabajas otros aspectos del negocio, si el cliente no valora nada más que el precio, las opciones que tiene a su alcance son tantas que puede acabar su presupuesto antes de llegar a tu establecimiento.
Los aspectos que debes trabajar constantemente son objeto de todos nuestros artículos: diferenciación, propuesta de valor, marca, posicionamiento, conocimiento del cliente…
El periodo de rebajas puede ser un buen momento para darte a conocer y atraer a nuevos clientes a tu establecimiento. Está claro que muchos de ellos se verán atraídos por los precios, pero si en ese momento les muestras tus diferencias, el valor que aportas y tu conocimiento de sus necesidades, es muy probable que destaques y repitan.
Esta campaña también supone una oportunidad para fidelizar a tus clientes. Ellos se sentirán tentados por todo el ruido que se produce en estas fechas, pero seguramente tú seas su primera opción para comprar en su establecimiento favorito, con ventajas añadidas.
No los decepciones, tal vez ofrecerles lo mismo que a todos los demás no sea suficiente, tener un detalle especial con ellos los unirá aún más a ti y tendrán mejores motivos para seguir recomendándote.
Las rebajas son la oportunidad, para muchos, de adquirir productos que habitualmente no pueden permitirse. Y, por tanto, es una oportunidad para darse a conocer, quitar el miedo, generar confianza y mostrarse asequible. No olvides que en un pequeño negocio la opción de tirar los precios no suele resultar rentable.
Respetar tus márgenes es lo que garantiza tu supervivencia, siempre que puedas avalar dichos precios con capas de valor, de no ser así, comprar lo mismo más caro, no suele ser la opción elegida por el cliente, salvo que no le quede más remedio.
La idea es que el margen que pierdes con las rebajas debes compensarlo con un mayor volumen de ventas. Se trata de un periodo donde el consumidor está saturado de reclamos y toca hacer el ejercicio de destacar.
Tienes que decidir cómo vas a promocionar tu oferta y hacerlo con fuerza y originalidad. El escaparate tiene que ser específico para estas fechas, debe quedar claro que estás en rebajas pero sin descuidar la presentación de los productos. Se trata de una campaña donde no se suele cuidar mucho el escaparate y esto es una oportunidad para diferenciarte y transmitir el mensaje de descuento de una forma más original que el típico cartel que tienen todas las tiendas.
También puedes poner algunos artículos muy rebajados junto a otros con un descuento inferior. Tendrás que atender siempre a la legislación al respecto y evitar que el cliente se pueda sentir decepcionado.
En la entrada debes colocar los artículos más rebajados, pero también puedes expandir con cartelería potente las rebajas por todo el local, para que el cliente acabe recorriéndolo todo y acercándose a artículos, menos rebajados, que también puedan interesarle. Incluso añadir productos nuevos, sin rebajas, intercalados por el establecimiento. Es importante que atiendas también, en este aspecto, a la legislación vigente.
El etiquetado del producto debe tener bien legible el precio final, no sólo el descuento, así el cliente no tendrá dudas a la hora de adquirirlo. El precio antes y después de las rebajas es una potente arma de seducción, que hace comprar incluso cosas que no se necesitan, para aprovechar la oportunidad.
La apariencia de toda tu tienda debe seguir acorde con tu imagen de marca, cuidando todos los detalles. Tu objetivo es fidelizar a nuevos clientes, que entren por los descuentos pero que puedan incluirte dentro de sus tiendas favoritas por la experiencia de compra. Así que el trato, la atención y tu “propuesta de valor” debe ser percibida por ellos tanto o más que el precio.
8.3. VENTAS ESTACIONALES VERANO / INVIERNO
El Marketing estacional, hace referencia a cómo podemos aprovechar las estaciones y el clima en el retail para crear acciones de marketing estacional que incrementen las ventas de nuestra tienda.
La mayoría de las veces nuestros clientes acuden a nosotros por una necesidad que a nosotros nos corresponde cubrir y, si lo hacemos satisfactoriamente, las probabilidades de fidelizar a este cliente serán mayores. Ofrecer una experiencia de compra original y competitiva es la clave de los negocios que funcionan y para ello, sin duda, debemos hacer un análisis de mercado y aplicar campañas de marketing.
No basta con seguir los calendarios habituales del comercio, con la temporada de rebajas o la de navidad. A lo largo del año, el clima y las estaciones nos brindan oportunidades adicionales gracias a las necesidades que generan en nuestros potenciales clientes. Uno de los mejores ejemplos lo tenemos en los vendedores callejeros de paraguas, que no dudan en echarse a la calle para hacer caja durante los típicos aguaceros repentinos que nos sorprenden sin previo aviso.
Otros ejemplos los tenemos en las empresas de marketing, que aprovechan la llegada del verano para publicar sus campañas más frescas e informales, o en las perfumerías que elaboran promociones de regalos para lanzar las ediciones veraniegas de conocidos perfumes. El tiempo atmosférico afecta directamente a la psicología del cliente y además de influir en su carácter y disposición para comprar, le llevan a las tiendas en busca de aires acondicionados y ventiladores en verano y mantas, bufandas e infusiones calientes cuando llega el frío.
Es una buena idea personalizar la tienda, no solo con el obligado cambio de escaparate y un visual merchandising acorde con el tiempo que hace. Puedes adaptar también tu logo, la imagen de tus redes sociales y también la paquetería que entregas a tus clientes. Si los clientes reciben un estímulo cálido en invierno, que evoque un ambiente confortable y hogareño, es más probable que piensen en tu tienda cuando busquen huir del frío que si lo que reciben es una imagen de marca impersonal y neutra.
Haz como los vendedores ambulantes de paraguas y permanece atento siempre a los posibles imprevistos: tormentas en verano, o un invierno que tarda en llegar. Si tienes las colecciones de invierno, pero todavía hace calor, no olvides que muchos de tus clientes podrían necesitar todavía comprar alguna prenda de verano, o guarda productos de invierno si el buen tiempo se retrasa más de lo habitual.
Las posibilidades de crear acciones de marketing estacional son múltiples y no tienen por qué ser nada costosas. Agudiza tu ingenio, permanece atento a lo que hacen tus competidores y elabora un calendario anual para empezar cuanto antes.
8.4. VENTAS EN MOMENTOS ESPECIALES (Halloween, San Valentín, Black Friday…)
A lo largo del calendario anual podemos hallar o diseñar momentos especiales que nos pueden ayudar a potenciar la venta de nuestra tienda y a conectar mejor con el cliente.
Antes de empezar, es fundamental tener en cuenta que la innovación y la flexibilidad del punto de venta deben estar siempre presentes. Una vez que hayamos decidido seguir adelante con la dinamización de nuestra tienda, debemos determinar en qué tipo de ocasiones especiales nos queremos implicar y cuál debe ser la estrategia comercial a llevar a cabo.
Las campañas típicas de San Valentín, Halloween, Black Friday, etc… son oportunidades excelentes para que los clientes nos conozcan, quizá no compren en nuestra tienda en esta ocasión, pero nos conocerán tal vez para la próxima.
Decorar la tienda con los motivos pertinentes es casi una obligación. Intentando ser original, podemos diseñar nuestros propios corazones (San Valentín) o calaveras (Halloween), en lugar de adquirirlas en tiendas donde el cliente las podrá encontrar “repetidas” en diferentes comercios.
Lo importante es prever con antelación estos momentos, haciendo una calendario anual y prestando mucha atención de si van a coincidir con fines de semana, con algún evento importante, elecciones, etc…
La recomendación es no guardar la decoración para años siguientes, sino tratar de ser cada año original y diferente.
