Unidad 4. POLÍTICA DE VENTAS
Contenidos
4.1. Marketing
4.2. Merchandising
4.3. Promoción de Ventas
4.4. Publicidad
4.1. MARKETING
Hacer que una tienda funcione correctamente involucra grandes esfuerzos en materia operativa, planificación e inversión económica. Esto deja poco tiempo a los propietarios de tiendas para ocuparse de desarrollar ideas de marketing destinadas a atraer mayor cantidad de clientes.
El tema es más preocupante cuando se trata de tiendas no tan grandes, que disponen de menos recursos y en donde su propietario seguramente estará concentrado en hacer que el negocio prospere, dejándole poco tiempo para diseñar estrategias de marketing.
En el competitivo mundo del retail actual es conveniente dedicar tiempo para intercambiar ideas de marketing, como por ejemplo, la realización de eventos promocionales.
En este unidad, te proponemos algunas ideas de Marketing que todo Jefe de Tienda debe conocer:
- Elabora folletos y toda clase de papelería que muestre a tus clientes y a otros potenciales, el stock de productos y las ofertas que ofrece la tienda. Esto con la intención de aportar mayor información a los compradores.
- Los esfuerzos para realzar la imagen de la tienda nunca serán suficientes, por eso asegúrate de imprimir siempre el logo y el eslogan de tu marca tanto en la papelería, como en correos electrónicos y facturas.
- En la actualidad, es indispensable que desarrolles un sitio web de la tienda, con una URL llamativa y fácil de recordar. En ella debes mostrar los productos disponibles, así como sus servicios y ubicación.
- Ve un paso más allá. Aprovecha tus conocimientos en la industria para promoverte como una autoridad en la materia. Para lograrlo puedes promocionarte como un experto escribiendo artículos o consejos sobre temas relacionados con el retail.
- Haz uso de todos los medios de comunicación disponibles para asegurarte de llevar el mensaje más lejos.
- Es conveniente obtener un número telefónico que sea fácil de recordar. Esto tiene por objetivo facilitar el contacto con tus clientes.
- Realiza de forma periódica donativos de productos o servicios a un evento de caridad o una subasta. Esto atraerá a muchos clientes que valoran este tipo de labor social.
- Pon en marcha un programa de fidelización para recompensar a los clientes existentes, en donde les otorgues diversos beneficios que los impulsen a confiar en la tienda.
- Organiza eventos especiales para atraer clientes y, entre los atractivos a utilizar, incluye a un invitado famoso. Preferiblemente ídolos musicales o caras reconocidas de la televisión.
- Utiliza las vallas publicitarias más alejadas a tu tienda para atraer compradores de otras zonas de la ciudad. Las ubicaciones ideales son los aeropuertos, hospitales y grandes edificios de oficinas.
- Establece alianzas con tus distribuidores para poder brindar mejores ofertas a tus clientes y otros beneficios relacionados a los productos o servicios de la marca aliada.
- Elije el día más lento de la semana en cuanto a ventas se refiere para realizar una venta especial de solo 24 horas.
- Utiliza la estrategia de elegir a un cliente habitual para destacarlo públicamente como “cliente del mes”. Esto contribuye, no solo a fidelizar a ese cliente en particular, sino además para motivar a otros a incrementar sus visitas y compras en la tienda.
- Desarrolla una campaña de alto impacto a través de las principales redes sociales.
4.2. MERCHANDISING
En las tiendas, las marcas suelen poner en práctica tanto el merchandising de seducción como el visual, aplicándose a diversas áreas como la zona de probadores, la caja y el escaparate. Como hemos subrayado en muchos de nuestros artículos centrados en las estrategias de merchandising, aplicarlas es una de la mejor forma de ganarte a tus clientes, no solo para aumentar la rentabilidad de tu negocio y propiciar un mejor nivel de ventas, sino también para estrechar tu vínculo con ellos.
Estas son las técnicas de merchandising más importantes:
- Mesa de bienvenida: Al comienzo de la tienda, en la zona de la entrada, es apropiado contar con una mesa de bienvenida con productos atractivos y novedosos, descuentos o productos destacados en base a un eje temático de interés: Carnavales, Halloween, Navidad, etc…
- La zona de caja y de probadores son también fantásticas, ya que son los puntos de contacto más directo con el cliente. Es importante marcar unos objetivos para cuando el cliente pase por caja, desde el cierre de una venta a la despedida del cliente, la fidelización o la recepción de feedback en persona, a través de una encuesta o incluso a posteriori, con la ayuda de las redes sociales.
- Para un buen mechandising la actitud es fundamental: el trato amable, una sonrisa, tener la caja todo lo limpia y despejada posible y los elementos corporativos identitarios próximos al cliente es fundamental.
- Es importante tener cerca de la caja un expositor con productos de compra por impulso para aumentar el índice de venta y conseguir que cada cliente se lleve consigo algún objeto de esta zona. También puedes crear una frase de despedida especial para generar sensaciones positivas.
- Ten productos de regalo totalmente orientados a completar la compra del cliente, para que este pueda convertirse en el mejor embajador fuera de tu tienda.
- Apoyo y asesoramiento al cliente: En la caja -y también en la zona de probadores-, pregunta al consumidor si ha encontrado lo que buscaba o si puedes ayudarlo con otro producto complementario, algo que funciona especialmente en los negocios de moda, bisutería o tecnología -vendiéndole un protector o una funda para el dispositivo móvil, por ejemplo-.
- Aplica técnicas de visual merchandising en los probadores, que deben ser íntimos y acogedores, espaciosos y con una relevancia importante de la iluminación y el espejo. Es una buena opción colocar un panel de complementos cerca de los probadores, focalizado en la venta complementaria.
- Es también muy importante que el personal que se ocupa del probador tenga una formación básica en estilismo para poder asesorar a los consumidores. La ayuda y el asesoramiento son una parte fundamental del merchandising, ya que muchos clientes ignoran determinados aspectos técnicos de los productos o no conocen a fondo las tendencias actuales.
- La música de fondo es sumamente importante: ten en cuenta que los ritmos rápidos hacen circular a la gente con más celeridad y los suaves incitan a la permanencia en el establecimiento.
- La colocación de productos no esenciales suele hacerse la parte derecha del comercio o al lado de un producto de primera necesidad con un fin parecido. Estos últimos se distribuyen por todo el local para que lo tengas que recorrer entero.
- Por último, una de las estrategias de merchandising más efectivas alude a la planificación de los costes finales, ya que los precios terminados en 5, 7 y 9 atraen más al comprador.
4.3. PROMOCIÓN DE VENTAS
¿Cómo se puede atraer a la gente a comprar más en tu tienda?, ¿qué se hace cuando quieres obtener más clientes que realicen compras, con mayor frecuencia o en mayor volumen, o cuando estás buscando impulsar tu tienda durante las horas de menor actividad?
Sea cual sea tu objetivo, mediante la creación de una promoción de ventas sensible la temporada y con buena aceptación por parte de tu público, podrás incentivar acciones correctas que consigan darle respuesta a las cuestiones anteriores, logrando un crecimiento de tu negocio en el proceso.
La Promoción de Ventas, hace referencia a aquellas estrategias que se refieren al precio del artículo y que podemos adaptar para obtener más beneficios, entre ellas, destacamos:
- Rebajas: Esto sucede cuando reduces los precios de una amplia gama de productos en su tienda para todos los clientes. Esto es especialmente eficaz cuando están respaldadas por una campaña de publicidad en general, ya sea a través de canales pagados o no pagados.
- Rebajas en productos líderes: Cuando se sabe que ciertos productos tienen gran demanda, independientemente de si se trata o no de un artículo de lujo como un iPad o ropa del diario, puedes incluir descuentos para atraer clientes a tu tienda. Esta técnica, conocida como rebajas en productos líderes, busca que a través de estos productos salgan del inventario productos estancados, incrementando el tráfico a tu tienda y generando conciencia de marca.
- Precios por paquete: Hacer paquetes de productos es una excelente manera de generar mayor valor de marca a menor costo para tus clientes que están un poco alejados de tu marca. Ya sea que tu táctica sea “compra un producto, llévate el segundo gratis” o “3 al precio de 1”, esta táctica es genial para hacer que los clientes sientan que están obteniendo más por un precio fijo. Como añadido, esto sirve como atractivo para atraer clientes a comprar algunos de tus artículos a precios más altos una vez que estén en tu tienda.
4.4. PUBLICIDAD
Cuando uno empieza a pensar en publicitar, el cliente ideal es la primera persona que hay que tener en cuenta, ya que es la persona para la que se ha idealizado el producto. Al final, el objetivo de la promoción es llegar a un público específico para mostrarle que se tiene algo que puede interesarle y ayudarle en la resolución de algún problema en cuestión.
Después de saber cuál es el tipo de cliente o persona, ya se puede pensar en el tipo de lenguaje que sería más adecuado para comunicarse con ese público.
Cuando pensamos en hacer publicidad, generalmente, el primer lenguaje descartado es el más formal y con muchas expresiones diferentes, ya que pueden confundir a la audiencia. Sin embargo, es necesario pensar en las personas a las que quieres alcanzar con la publicidad del producto, para encontrar la manera perfecta de comunicarse con ellas.
Ahora que ya sabemos a quién dirigir la publicidad, empezamos a analizar a la competencia. Estudiamos lo que están haciendo otras personas que también trabajan en nuestro nicho de actividad para que podamos detectar lo que es recurrente y lo que aún falta en ese mercado.
Pero hay que tener mucho cuidado en esta etapa: analizar a la competencia no significa copiar lo que están haciendo. ¿A quién le gusta ver más de lo mismo?
En realidad, lo que hay que entender es cómo otros emprendedores están haciendo su publicidad para tratar de percibir la recepción de ciertos anuncios por parte del público. Luego se podrá definir cuál es la mejor estrategia para la empresa.
Después de analizar a la competencia notarás algunas brechas en tu área de actividad, ¡y es ahí donde entra la innovación!
Hay que pensar en maneras de dar respuesta a lo que falta en el mercado. Innovar no siempre significa hacer algo totalmente nuevo y a partir de cero, algo que nunca ha existido antes.
Por supuesto que si se es creativo y se tiene ese tipo de idea, es aún mejor, porque el producto será absolutamente original.
Toda publicidad tiene una característica en común: el slogan.
Se trata de una pequeña frase capaz de definir el producto que se está ofreciendo a la audiencia… Y debe ser, una vez más, innovador, creativo.
Hay que pensar en todo lo que se ha idealizado para el producto e intentar definirlo rápidamente. Es como si se quisiera venderlo a alguien, pero no se tiene mucho tiempo para explicar sus principales características (en realidad, eso es lo que se quiere hacer: vender).
Además, hay que crear un slogan corto, directo, que muestre el producto de manera rápida y que la gente entienda fácilmente su utilidad.
